«Важно понимать свою аудиторию и ее предпочтения»

Расскажите, с чего началась история бренда Acoola? Какую нишу вы занимаете на рынке детской одежды сегодня?

История бренда Acoola началась в 2010 году с небольших фирменных магазинов. С тех пор бизнес существенно масштабировался. Теперь Acoola — это более 300 магазинов по всей стране и в странах ближнего зарубежья.

Acoola — это одна из самых популярных марок детской одежды, а уровень знания у аудитории составил 73%. Концептуально бренд ориентирован на детей и их интересы, не зря официальный слоган бренда звучит как «Рекомендовано детьми».

История бренда Acoola началась в 2010 году с небольших фирменных магазинов. С тех пор бизнес существенно масштабировался. Теперь Acoola — это более 300 магазинов по всей стране и в странах ближнего зарубежья.

Acoola — это одна из самых популярных марок детской одежды, а уровень знания у аудитории составил 73%. Концептуально бренд ориентирован на детей и их интересы, не зря официальный слоган бренда звучит как «Рекомендовано детьми».

Что сегодня включает в себя понятие «бренд Acoola»? Какие ключевые трансформации он проходил за время своего существования?

Что сегодня включает в себя понятие «бренд Acoola»? Какие ключевые трансформации он проходил за время своего существования?

Одна из главных трансформаций — это прежде всего масштабирование во всех смыслах этого слова. Также очень сильно расширилась география нашего присутствия.

Мы отошли от формата бутикового магазина, сделав выбор в пользу бо́льших площадей. Также мы сильно расширили товарную матрицу: если раньше нас воспринимали как своего рода магазин «нарядной» одежды, то теперь бренд закрывает практически все потребности в детском гардеробе, включая технологичный ассортимент, такой как демисезонная и зимняя верхняя одежда. Широкая линейка бренда включает в себя как базовый повседневный ассортимент, так и сложные эффектные модели. Acoola — лидер по продажам в категории школьной формы.

Ваш слоган действительно подтверждает, что у вас очень доверительный и налаженный контакт с аудиторией. Расскажите подробнее, почему для вас так важно слышать своего маленького клиента? Как вы собираете эту обратную связь, чтобы лучше понимать их потребности и желания?

Ваш слоган действительно подтверждает, что у вас очень доверительный и налаженный контакт с аудиторией. Расскажите подробнее, почему для вас так важно слышать своего маленького клиента? Как вы собираете эту обратную связь, чтобы лучше понимать их потребности и желания?

Свою аудиторию мы условно делим на два блока: с одной стороны, это родители, которые, конечно же, принимают финальное решение о покупке. А с другой стороны, это ребенок, который уже с ранних лет принимает участие в выборе одежды, высказывая, что ему нравится. Поэтому во всех своих разработках и коммуникациях мы мысленно отвечаем себе на два вопроса: «А понравится ли это ребенку?» и «Одобрит ли это мама?».

Если говорить о том, где мы берем инсайты, то это исследования потребительского поведения, опросы, общение с детьми и их родителями и мировые тренды.

Как вы думаете, с какого возраста у ребенка формируется чувство стиля? Важно ли родителям его учитывать?

Как вы думаете, с какого возраста у ребенка формируется чувство стиля? Важно ли родителям его учитывать?

Это довольно дискуссионный вопрос. Надо полагать, что все зависит от того, в какой среде и по каким правилам воспитывается каждый конкретный ребенок. Но то, что мы видим, дает нам основание утверждать, что многие родители готовы прислушиваться к мнению ребенка уже с самых ранних лет. Если родители выбирают одежду вместе с детьми, то выбор почти всегда делается совместно. Особенно это касается каких-то эффектных и праздничных моделей.

Расскажите о вашей команде. Сколько человек обычно занимается разработкой коллекций и что для вас особенно важно при выборе человека в команду? Как дизайнерам удается находить общий язык с детьми через одежду и формировать капсульные коллекции, которые становятся близкими и понятными вашей аудитории?

Расскажите о вашей команде. Сколько человек обычно занимается разработкой коллекций и что для вас особенно важно при выборе человека в команду? Как дизайнерам удается находить общий язык с детьми через одежду и формировать капсульные коллекции, которые становятся близкими и понятными вашей аудитории?

В команде производства более 25 человек. Это дизайнеры, байеры, технологи и т.д. Безусловно, важным аспектом является образование, профессиональные навыки и умение работать в команде — мы нацелены на общий результат.

Нашим дизайнерам в первую очередь помогают их собственные дети, а также постоянная коммуникация с детьми и их родителями в рабочем процессе. Мы проводим аналитику конкурентов и следим за актуальными трендами, а также стараемся учитывать уникальный опыт и предпочтения российского потребителя. Например, русские мамы очень внимательно относятся к составу вещей. При этом 70% трендов из взрослой моды транслируется в детскую: например, стиль гранж, логомания.

Сотрудничество Acoola и Lamoda началось в 2019 году. Почему вы выбрали именно наш маркетплейс? Какие возможности платформы оказались особенно важными для вашего бренда? Какие изменения на платформе за последние годы стали для вас особенно полезными?

Сотрудничество Acoola и Lamoda началось в 2019 году. Почему вы выбрали именно наш маркетплейс? Какие возможности платформы оказались особенно важными для вашего бренда? Какие изменения на платформе за последние годы стали для вас особенно полезными?

Аудитория Lamoda всегда была ориентирована на тренды и качество, что полностью соответствует нашей философии. В 2019 году спрос именно на детский ассортимент на Lamoda только начинал расти, и мы проходили этот путь вместе. Lamoda — первый из маркетплейсов, который внедрил полностью персонализированную выдачу для пользователей площадки. Это позволило с самого начала привлекать более целевую аудиторию для нашего сегмента, что способствовало высокой конверсии в покупки.

Самое главное, что Lamoda видит точки роста, постоянно оптимизирует, улучшает действующие и развивает новые инструменты как для селлеров, так и для покупателей. На Lamoda Brand Day, который прошел в декабре 2024 года, вы анонсировали множество изменений в рекламных и аналитических кабинетах, реализацию которых мы с нетерпением ждем в 2025 году!

Lamoda — это единственный маркетплейс, который не вовлекается в «игру низких цен» и стабильно держит курс на развитие высокого уровня сервиса, стиля и ИИ инноваций, что очень ценно для покупателя.

Lamoda — первый из маркетплейсов, который внедрил полностью персонализированную выдачу для пользователей площадки

Вы используете модель FBO для работы на платформе. Какие преимущества она дает вашему бренду и как помогает обеспечивать качественный сервис для покупателей?

Вы используете модель FBO для работы на платформе. Какие преимущества она дает вашему бренду и как помогает обеспечивать качественный сервис для покупателей?

Делегирование услуги по доставке до покупателя на сторону Lamoda позволяет нам расширить региональную представленность, а высокий уровень обслуживания в вашей курьерской доставке и пунктах выдачи безусловно повышает лояльность и к нашему бренду в том числе. Конечно, есть определенные нюансы в определении ассортимента для отправки на FBO, но мы для себя выбрали путь представленности максимально возможного ассортимента, чтобы иметь возможность удовлетворить любые запросы нашего покупателя.

Lamoda предлагает брендам маркетинговые инструменты, чтобы дополнительно привлекать внимание покупателей и улучшать видимость товаров. Вы активно используете пуши, баннеры, эфиры. Какие из этих инструментов оказались для вас наиболее эффективными, и чем, по вашему мнению, это обусловлено?

Lamoda предлагает брендам маркетинговые инструменты, чтобы дополнительно привлекать внимание покупателей и улучшать видимость товаров. Вы активно используете пуши, баннеры, эфиры. Какие из этих инструментов оказались для вас наиболее эффективными, и чем, по вашему мнению, это обусловлено?

В вопросе маркетинговых инструментов мы пришли к мнению, что, во-первых, все зависит от основной цели кампании; но в то же время выделять какие-то отдельные инструменты не всегда правильно. Если мы хотим познакомить аудиторию с идеей новой коллекции, то в качестве ключевого инструмента предпочтительнее делать эфиры и статьи; если же цель — подсветить акцию, то здесь более эффективны будут баннеры.

В любом случае, важно использовать одновременно несколько инструментов, чтобы охватить максимальную часть аудитории и реализовать множество «точек входа».

Важно использовать одновременно несколько инструментов, чтобы охватить максимальную часть аудитории и реализовать множество «точек входа»

Ваши эфиры в проекте «Lamoda на диване» получили хороший отклик. Как вы оцениваете такие форматы взаимодействия с аудиторией?

Ваши эфиры в проекте «Lamoda на диване» получили хороший отклик. Как вы оцениваете такие форматы взаимодействия с аудиторией?

Безусловно, это очень перспективный инструмент для общения с аудиторией, ведь у покупателя есть уникальная возможность получить экспертный совет по стилизации образов от ведущих экспертов моды, рассмотреть фактуру, посадку, особенности одежды. В то же время для нас как продавца это быстрый и релевантный способ получить обратную связь и взаимодействовать с покупателем в реальном времени. Понять, соответствует ли наше предложение запросам целевой аудитории. В этом плане Lamoda придумала и задала тренд на превращение маркетплейсов в социальные сети, интегрировав функции, позволяющие пользователям совершать покупки прямо из эфира «Lamoda на диване», постов или сторис, что делает процесс покупки более удобным и интуитивно понятным для покупателя.

Ассортимент Acoola включает одежду, обувь и аксессуары. Какие из этих категорий наиболее популярны на Lamoda? Как вы планируете их развивать?

Ассортимент Acoola включает одежду, обувь и аксессуары. Какие из этих категорий наиболее популярны на Lamoda? Как вы планируете их развивать?

На данный момент мы не специализируемся на обуви, и главным направлением для нас остаются одежда и аксессуары. Наша сильная сторона заключается в том, что мы можем предложить полный комплект для ребенка, закрывающий все его потребности: от верхней одежды до школьной формы. Мы стараемся, чтобы шоппинг для родителей был максимально комфортным.

В будущем мы планируем развивать наиболее успешные категории, в частности школьную форму и верхнюю одежду из технологичной линейки Acoola PRO. Эти направления показали себя популярными и востребованными среди наших покупателей.

Детская размерная сетка, в отличие от взрослой, включает подгруппы малышей и детей постарше. Как вы учитываете эти нюансы при разработке коллекций и их продвижении на платформе?

Детская размерная сетка, в отличие от взрослой, включает подгруппы малышей и детей постарше. Как вы учитываете эти нюансы при разработке коллекций и их продвижении на платформе?

Что касается детской размерной сетки, она имеет свои особенности, которые отличаются от взрослой. Мы понимаем важность деления на подгруппы, чтобы учитывать различные возрастные и ростовые категории. Наша размерная сетка охватывает размеры от 3 до 12 лет, хотя на самом деле она может доходить по росту до 14 лет. Для удобства мы создали деление на капсулы: одна включает размеры для детей от 3 до 6 лет, другая — от 7 до 12 лет и чуть старше. Этот подход позволяет нам более точно разрабатывать коллекции и эффективно продвигать их на платформе с помощью специально созданного контента.

Планируете ли вы выпуск новых линеек и эксклюзивных коллекций? Можете ли немного рассказать о предстоящих новинках?

Планируете ли вы выпуск новых линеек и эксклюзивных коллекций? Можете ли немного рассказать о предстоящих новинках?

Есть планы по выпуску коллабораций с известными брендами. Из того, что можем анонсировать, это совместные коллекции с футбольным клубом «Зенит» и хоккейным клубом «АК БАРС». В ближайшем будущем мы презентуем капсулы, связанные, например, с мультипликационными проектами.

Ваши продажи на Lamoda демонстрируют устойчивый рост. Какие цели вы ставите перед собой на ближайшие годы, и какую роль в их достижении играет сотрудничество с Lamoda?

Ваши продажи на Lamoda демонстрируют устойчивый рост. Какие цели вы ставите перед собой на ближайшие годы, и какую роль в их достижении играет сотрудничество с Lamoda?

Конечно, у нас амбициозные планы! И не только по кратному приросту продаж, но и в целом по развитию fashion-индустрии. Важным элементом этого процесса является привлечение молодых дизайнеров для создания наших лимитированных коллекций. В этом контексте Lamoda выступает стратегически важным партнером, поскольку предлагает комфортные условия для реализации таких проектов. Это уникальная площадка с точки зрения взаимодействия с покупателями и наполнения маркетинговыми инструментами, которые позволяют знакомить аудиторию именно с самим брендом, его философией и уникальностью, а не просто продвигать карточки товара. Все это дает возможность молодым талантам научиться адаптировать свои идеи под коммерческие запросы.

Детская мода становится все более важным инструментом самовыражения. Как вы находите баланс между трендами, ожиданиями родителей и потребностями детей? Как, на ваш взгляд, будет развиваться детская мода в ближайшие годы?

Я думаю, что мы находим баланс так же, как это делают родители. Для ребенка важно носить то, что отражает его внутренний мир. Эти задачи решает наш fashion-ассортимент. Но ему также нужно ходить на секции, прогулки, учебу. И тут мы скорее уже должны оправдать ожидания родителей, которым надо закрыть чисто практические потребности.

Современные дети растут в цифровом мире и, как правило, лучше улавливают и понимают тренды, чем многие взрослые. Это новые вызовы для нас как для бренда, ведь мы должны учитывать не только ожидания родителей, но и мнение самих детей. Родители прислушиваются к детям: что им нравится, чего они хотят, а дети в свою очередь научились обозначать свои желания и потребности.

Что касается будущего детской моды, я верю, что она продолжит развиваться параллельно с взрослыми трендами. И это в целом экономически успешный продукт. Разве что фокус с малышей в какой-то момент может сместиться
в сторону детей постарше — это обусловлено, как минимум, тем, что мы видим по данным Росстата.

70% из взрослой моды
транслируется в детскую

Что вы могли бы посоветовать брендам, которые только начинают работу в детском сегменте? На что, по вашему мнению, стоит обратить внимание, чтобы быть успешными на маркетплейсе?

Качество и безопасность продукции всегда должны быть на первом месте, когда мы говорим о товарах для детей! И, конечно, крайне важно понимать свою аудиторию, ее предпочтения, следить за трендами и технологическими инновациями.

В совместной работе с Lamoda брендам-новичкам предоставляется шанс не только запустить свои коллекции, но и получить ценные инсайты о предпочтениях своей целевой аудитории. Применение ИИ-технологий в каталоге, развитая «социальная сеть» внутри площадки, высокий уровень клиентского сервиса — все это способствует созданию незаменимого опыта для покупателя и укрепляет взаимосвязь бренда с его аудиторией, а для продавца делает процесс запуска и продвижения продукции более управляемым и эффективным.

Среди женщин РФ с детьми 2-14 (Brand Pulse 2Q’22)

Уровень знания у аудитории составил 73%

Текст: Мария Поликарпова, Виктория Волкова

Поделиться:

ООО «Купишуз» 2025